哈佛經典談判術(經典版)[Negotiation Genius : How to Overcome Obstacles a]pdf

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2019年7月26日22:10:29 1 398

哈佛經典談判術(經典版)[Negotiation Genius : How to Overcome Obstacles a] 內容簡介

什麽是談判專家?談判專家在思考談判策略、準備談判策略與執行談判策略上和常人有很大的不同;他們能在看似毫無希望的談判中扭轉乾坤;能在百戰百勝的同時還能維護自己的自尊,擴展自己的人脈,提高自己的聲譽。你可能知道你的周圍誰是談判專家,本書就將與你分享他們的秘密。

《哈佛經典談判術(經典版)》作者迪帕克·馬哈拉與馬克斯·巴澤曼,這兩位哈佛大學商學院的教授在談判領域耕耘多年,他們的研究與實踐活動遍布數十個國家,涉及幾十個行業,與之合作過的組織大多為IBM、世界銀行、西門子這樣的大型知名組織。一直以來,每每讀到涉及談判的文章,總能看到他們閃光的智慧。相信通過閱讀本書,能讓你對談判技術有更深層次的理解!

哈佛經典談判術(經典版)[Negotiation Genius : How to Overcome Obstacles a] 目錄

緒 論 什麽是談判專家

第一部分 談判兵法

在第一部分中,我們設計了一個談判思維框架,你可以在該框架基礎上對談判進行分析、準備並最終展開談判。其中采用的談判思維框架、戰略和策略都是經過我們精心挑選提煉而成的,建議你按順序通讀這一部分以獲得最佳效果。

01 索取價值

02 創造價值

03 研究型談判

第二部分 談判心理學

經驗豐富的談判人員也會犯錯誤,因為每個人都很容易受到心理偏見的影響,即便是好的談判策略也會在這種偏見的影響下失去作用。這一部分的內容就是要把心理學理論化為在談判中需要的實際工具,幫你避開自己的錯誤,發現並利用對方的錯 誤。

04 當思想偏見磨滅理性

05 當心理偏見磨滅理性

06 在非理性世界理性地談判

第三部分 實戰談判

如何辨別謊言?如何說服對方?當你處於不利地位時,如何展開談判?如何把道德考量和你的談判策略相結合?如何與你的競爭者、對手甚至敵人談判?這些都是第三部分將要教授你的內容。

07 攻心策略

08 談判盲點

09 應對謊言與詭計

10 道德困局

11 以弱勝強

12 剔除負麵因素

13 何時不談

14 談判專家之路

詞匯表

譯者後記

哈佛經典談判術(經典版)[Negotiation Genius : How to Overcome Obstacles a] 精彩文摘

美國國會認為美國付出太多,所得太少,於是決定從給聯合國的經費中扣下10億美元。美國要求聯合國進行一係列的改革,尤其要將美國承擔的預算從25%削減至22%,否則美國不會付款。

美國的這個要求隨之產生了3個嚴重的問題:第一,其他國家認為這很不公平,美國實際上是要求聯合國讓步,提供給美國早已擁有的東西。第二,批準改革並不是通過一個雙邊談判就可以實現的。因為聯合國的規章製度規定此類改革隻有經聯合國所有成員國一致同意才可進行,這樣霍爾布魯克大使就不得不說服將近190個成員國同意美國的要求。第三,霍爾布魯克麵對的還有一個最後期限,《赫爾姆斯·伯頓法》(Helms—Biden Bill)已經同意將用於支付欠款的10億美元挪走,這筆巨款在2001年1月1日就會無影無蹤。

很明顯,這個問題對談判人員來說麻煩不小。霍爾布魯克的團隊希望日本和歐洲能負擔起從美國方麵削減的聯合國費用。而日本明確表示他們不僅不願意增加自己負擔的部分,而且如果美國削減費用,日本也會緊跟其後。日本是聯合國第二大經費提供國,承擔大約20%的常規預算。日本認為這個比例對於一個連在聯合國安理會都沒有席位的國家來說太高了。歐洲在增加會費負擔問題上也同樣十分躊躇。

麵對這些阻力,霍爾布魯克和他的團隊能如何說服其中任何一方增加會費呢?如何避免問題陷入僵局呢?

隨著2000年臨近,霍爾布魯克和他的團隊決定從頭開始。他們製作了一份標有所有聯合國成員國現在所承擔會費隋況的圖表。之後他們開始拜訪而不是去說服各個成員國的代表團,以了解各方的意見。很快他們確定沒有國家願意增加自己的會費負擔。然後霍爾布魯克進一步去了解了為什麽各國不願意增加自己承擔的會費比例。

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    • AdrianChan123 AdrianChan123 9

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